剛剛結束的2024第十五屆奶業大會上，奶源問題及舉措成為行業關注的焦點，自然，也是媒體筆下的重點話題。但鮮少有人注意到，有一個關鍵詞，在這次大會上被多次提到。
政府相關部門領導為什么鼓勵送奶到戶？它能在解決我國奶業周期性問題中起到什么作用？哪些企業在做？它能不能真正幫助一些社會性牧場脫離當下的困境？上海琛菲機械乳制品加工生產線是以生鮮牛（羊）乳及其制品為主要原料，經加工制成的各種食品的生產線。
一位行業專家告訴我，供給過剩是中國奶業周期性問題的現象，但不是問題的本質，實質上，中國的奶是不夠的。
一個現象：從2012-2022年的近十年間，我國乳制品進口金額由47億美元增長至139億美元，年均復合增長率為11.4%。在進口數量上，從2012年的114.6萬噸增長到2022年的331萬噸。如果國內的乳制品供給足夠，為什么近十年來我們的乳制品進口量還在保持著如此驚人的增長？既然國內對于生鮮乳的需求量這么大，那么當前國內的生鮮乳又為什么會過剩如此嚴重？這是另一個問題，解決了這個問題，我國奶源周期性問題就會得到解決。一筆賬：當前，中國有14億人口，按照我們最新的《中國居民膳食指南（2022）》當中給出的指導飲奶量每人每天飲奶300-500g來算，中國人每天最少需要42萬噸奶，全年最少需要15,330萬噸/年 奶攝入量。當然，這個數字是一個理想化的、有假設前提的數字。但這也恰恰是中國奶業努力的方向和目標。對比“全民飲奶”下國內居民對奶的需求量，我們的奶產量還遠遠不夠。根據國家統計局數據顯示，2023年，我國生鮮乳產量為4197萬噸，同比增長6.7%。
這一個現象，和這一筆賬，既反映了中國奶業當前困境的問題，也反映了我國居民對奶制品消費需求還有著很大的提升空間。我想，這也是我們的政府相關部門提倡“全民飲奶”的本質原因。因為，如果我們的消費端跟上了，人人每天都喝一杯奶，我們完全有能力消化國內這些奶源。當然了，今天我們遇到的奶源困境，要從需求端和供給端入手去改善。這涉及到兩個問題：一個問題是，怎么提升居民的消費意愿/意識？另一個問題是，那些想喝奶但考慮地區原因（偏遠、偏僻地區）、消費水平原因等各種因素的農村居民消費者，怎么讓他們喝上奶？乳業圈注意到，在第十五屆奶業大會上，就有兩位分別來自政府部門領導、奶協部門領導在大會致辭環節、主場論壇報告環節非常明確地提到了這個問題的痛點和相關的舉措。
農業農村部副部長馬有祥在會上表示：“液態奶多，干乳制品少；高價乳制品多，平價乳制品少；城市消費多，鄉村消費少。這些是近兩年消費不振的主要原因之一?！?/span>他說，鼓勵養殖加工一體化發展，借鑒國際經驗，在嚴格監測要求、確保質量安全的前提下，允許小型奶牛場加工鮮奶、酸奶等價格親民的低溫產品，就地加工，就地配送，讓平價奶進入更多的家庭。
國家食物與營養咨詢委員會主任、中國奶業協會戰略發展工作委員會名譽副主任陳萌山在2024中國奶業發展戰略研討會上提到，要擴大低溫鮮奶生產消費比重，推廣本地送奶到戶模式，建設高素質送奶員隊伍，提高鄉村、鄉鎮以下送奶到戶的比例，從普及性開始著力，讓農村居民都喝上好奶。送奶到戶其實已經是一個相對成熟的模式了。在奶業發展的新階段之下，送奶到戶模式增速如何？它對于社會性牧場擺脫奶業周期性問題是否有幫助？
身邊很多90后、95后的朋友，常常聊到關于小時候的回憶時，都會或多或少提到家門口的“小奶盒”、“小奶柜”等，那是用來放送奶上戶的牛奶的。
“送奶工常常凌晨的時候就蹬著自行車、三輪車挨家挨戶送奶，把袋裝的或者透明玻璃瓶子裝的牛奶放在門口的小奶盒或者小奶柜里‘鎖起來’，挺有意思的。等我們早上起床吃早飯的時間，差不多就能喝到一杯鮮奶了?！迸笥迅嬖V我，“那玻璃瓶子還要回收的，我覺得那時候做得挺好的，還挺環保的?！?br style="margin:0px;padding:0px;outline:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
伴隨了一代人兒時回憶的“送奶到戶”的模式其實是隨著低溫奶在我國的高速增長而逐步興起的。目前代表性的企業有江西陽光乳業、南京衛崗乳業、北京三元食品、光明乳業等。其中，陽光乳業是唯一一家以送奶到戶（該業務模式占到陽光乳業總體業績的90%以上）模式為主的上市乳企。
陳萌山說：“我去江西陽光乳業調研，他們在江西省建立了100多個網格式分發奶站，7000多名送奶工既送奶、又宣講飲奶知識、還幫助解決行動不便住戶生活困難，在近兩年市場持續低迷的情況下，銷售仍然比較穩定，目前陽光乳業正在安徽大別山區建立牧場，在合肥等地復制送奶到戶的商業模式?！?br style="margin:0px;padding:0px;outline:0px;max-width:100%;box-sizing:border-box !important;overflow-wrap:break-word !important;" />
“送奶到戶值得推廣，模式比較穩定，我們應該加大支持力度，從鄉村、鄉鎮開始要去普及，讓大家都喝奶”，陳萌山補充道。據乳業圈調研了解，送奶到戶渠道一般來講能夠有效結合企業產品多需冷鏈運輸、保質期短的“低溫、保鮮”的特性，乳企一般采用的是“企業→奶站站長（或者是代理商）→送奶工→消費者”的模式，既沒有亂七八糟的中間商賺差價，又解決了“最后一公里”的問題。對于企業來講，能夠根據消費者的飲用習慣，在特定時間將產品送至消費者住所，滿足消費者長期性、規律性的飲用需求。因此這種模式的顧客一旦“鎖定”，那就會是忠誠型的顧客，且重復消費率高。由于涉及到產品保質期的問題（以前低溫奶的保質期僅一個星期），過去多年來，送奶到戶一直適合于區域性乳企發展。但是近兩年來，隨著低溫奶生產工藝的進一步提高，市面上逐漸出現了生產日期9天、12天甚至更久的低溫鮮奶；同時，電商、物流的高速發展，讓送奶到戶衍生出了一些“新模式”，也因此，傳統送奶到戶的模式遭受空前挑戰——比如，據乳業圈觀察，就有部分大型乳企與美團買菜等即時零售渠道合作，消費者在家下單，僅需要半小時，就能拿到各種不同類型的低溫鮮奶產品；比如，還有部分中小企業開展“鮮奶吧”、“奶鋪子”等生意模式。隨著大眾對低溫鮮奶營養認識的提高，就有不少企業看到了這個商機，相對于送奶上戶模式來講，這種新型生意模式更大程度上受年輕人歡迎，但是它沒有解決“最后200米”的配送問題；再比如，大型乳企發展線上、線下相融合的“新型送奶到戶”發展模式，線上電商直播帶貨，消費者下單后，發貨地是根據消費者定位的最近的品牌店鋪/工廠發貨送到家。
“這兩年全國的傳統送奶上戶模式的銷量幾乎都在下降”，普天盛道咨詢機構董事長雷永軍先生告訴小編，“它的增量未來在三、四線城市?！?/span>據政策部門相關負責人透露，今年還會進一步出臺關于液態乳的新規，鼓勵以生鮮乳生產液態奶。
一是國內銀發經濟逐步崛起，中老年人對健康、養生是越來越重視，而據乳業圈了解，他們正是送奶到戶的重要消費群體；二是近兩年來，全民對于“大健康”的認識和關注空前高漲，這也進一步推動了低溫鮮奶的增長。這將推動送奶到戶模式迎來新的政策機會和市場機會，得到進一步發展。看似，這是許多中小牧場、社會性牧場緩解甚至擺脫當前奶業上游困境一個很好的解決辦法。但實際上，對于他們來說，這個看似容易的生意模式，要操作起來，還是有著重重困難。
首先是人員成本問題。
“做這個生意成本高了不行，因為它的優勢之一就是要比商超里的奶便宜。以前社會整體貧富差距不像現在這樣，現在不比以前，不管是大城市還是小縣城，人均消費支出（日常必需消費）就是在逐年上漲的，即使現在經濟大環境不好的背景下，依舊如此。都要養家糊口呢，用人成本是送奶模式里占比較大的”，在和寧夏一位牧場主聊到送奶上戶模式時，他講道，“尤其對于我們這種小企業、小牧場，一開始開展這個模式，送奶規模比較小，平均到一瓶奶的人員成本根本和大企業比不了。所以光一個人員成本，就很有可能把一些小牧場的送奶模式‘扼殺在搖籃里了’?！?/span>“許多牧場建的地方比較偏僻，遠離鬧市區，在那樣一個區域當中，居民對于飲奶的營養意識、飲奶習慣都是薄弱的，尚待培育，光靠我們這些中小牧場去邊搞宣傳邊賣奶，難度太大了，同時這又是一項成本”，上述老板補充道。
第三，中小牧場作為上游生產、養殖企業，鮮少接觸終端，對品牌、營銷的運營并不精通。
雷永軍認為，當前國內牧場的虧損面超過80%，對于他們來說，資金就是最缺乏的。對于很多中小牧場來講，就地加工、就地配送是好事，是機會，但是要把奶送出去，也不是一件容易的事情。生產端的企業通常來講鮮少接觸品牌、營銷，不懂運營的他們要如何去做市場投入呢？現在已經是虧損的，他們想賣2萬元的奶，可能還得先投入20萬進去。所以，牧場也只能是寧可倒奶了。上述三個問題/挑戰，任何一個都是中小牧場發展送奶上戶的絆腳石。
對此，乳業圈建議，我們的政府部門要大力支持，我們的D20大型乳企也要起到聯盟幫扶帶頭作用。地方政府可以大力支持區域性的乳企、中小型的牧場，加強政企合作，可以在科學宣傳飲奶知識，與社區合作推廣送奶上戶等方面著手，幫扶企業/牧場的同時，培養我國農村居民飲奶習慣。對于提高全民飲奶意識，提高我國農村市場居民奶類消費量來講，送奶到戶的確是一個非常好也非常扎實的生意模式，但是過去多年來，我們在農村市場的乳制品的消費基礎太薄弱了，只靠中小牧場從零努力幾乎很難有起色。這需要我們的政府出臺相關政策，給予大力支持，也需要我們的企業齊心合力，共同做好培育農村市場這件事兒。 
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